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（原标题：主推非标滤芯，聚焦集成水路净水器，可差异化竞争逐步建立私域流量蓄水池）
以上是在渠道商社群“水丽商学中级1群”内一位经销商的发问，并得到群友的共鸣。就此问题，庞亚辉老师在群内作了“解疑答惑”式的分享，并将分享内容转发到其他水丽社群供交流、探讨，亦得到高度认同。
其实，关于净水器“低价卖货”现象，并不是什么新兴事物，无论线上淘宝、天猫、京东，以及抖音、快手，还是线下家电卖场、建材市场，低价卖货一直都存在！比如杂牌净水器，往往价格卖得很低，没有售后服务，卖完就跑的，包括部分以“租赁品牌”的方式卖货，也会把价格卖得很低，短期赚钱是它们的核心导向！
即便是线上电商卖货，也同样有把价格卖得很低的，比如每年的618、双十一电商节期间，也都把价格战打得很惨烈，而且很多年了！
再回到开头的问题，至于线上低价卖货，基本上可以分为三种类型：1、有的以微利在卖货，价格确实很低；2、有的是“电商专供”形式把能省的功能和部件都省掉，甚至是“以次充好”在卖货；3、有的是“先以低价卖货”，然后再以“换芯高收费”的方式回补前期的低价卖货亏空！
就目前看，直播电商确实有一定的销量，比如类似抖音、快手等新兴平台，更多的是针对快消品、低客单价商品、低安装依赖度的产品，但像净水器等高客单价、重度依赖安装品类的产品，销量是非常有限的，除非是很私域的“流量”，比如朋友、亲戚等购买。
像一部分“互联网原住民群体”，吃喝拉撒几乎全靠网购、外卖，除非上班之外，可以一直宅在家里不出门，那么对这样的群体你怎么拉可能都拉不住，那么这类群体也许就不是你线下经销代理商卖货的目标群体了。你也没精力天天直播、天天刷抖音、快手去覆盖他们！
而在有些区域、有些消费群体，他们依然是信赖去线下实体店了解、咨询和购买产品的。特别是对于一部分装修房屋的“刚需群体”，往往会把净水器纳入其中，往往会逛家居建材市场，以此对装修工作做整体统筹规划，而这部分群体则对你更有价值，更是你的“菜”！
当然，一些新兴销售工具，你也可以积极跟进，学会使用！比如像微信小程序，就是很好的拓客、获客的工具，而且后台可以跟踪目标客户的产品页面访问路径、访问次数，以此来判断和把握目标顾客的兴趣着眼点、购买重心等等，是一款很好的构建“私域流量”的手段。
目前在水丽净水器经销商、代理商群体中，几十家渠道商已经开通了水丽小程序，有的使用效果非常好，有的消费者也不用到店，甚至可以通过小程序直接进行下单、付款交易，这其实也是一种“线上电商”。
总之，面对新兴事物，给予积极关注，但也大可不必过于焦虑，线上线下，各有活法，找准自己的定位，积极寻求突破，强化自身的优势才是根本。这也是本文试图要解决的一个问题。
这是产业界的一个定律，即任何一个行业，随着进入者越来越多，竞争激烈度就越强，同时随着行业市场规模越来越大，那么产品销售价格就会越来越走低，单台的毛利率也会越来越低，除非是稀缺的特别牛的品牌或者是奢侈品品牌，卖的不是产品，而且身份和地位的象征！
特别是如今有了互联网线上电商销售，有的时候，也确实在为整个品类设立可参考的“价格标尺”。因此，我们对产业规律和新时代特点要有客观、理性的认知，万万不可“掩耳盗铃”！
试想，卖一台冰箱、一台空调、一台彩电，利润空间可能也就一两百块钱，而这照样有人在做，烟机灶具的利润空间也同样很低，那么净水器行业的毛利空间哪一天如果到了这样的境地的时候，你也不要奇怪！
作为渠道商而言，你的客户群体即顾客或者消费者，基本上可以分为“刚需群体”和漫无目的、无法具象的购买群体，当你对后者无法聚焦的时候，那就索性把精力投放在前者，也就是“刚需群体”的拓展上去！是的，商业经营，最重要的是抓住主流客户群！
而对于净水行业而言，最具“刚需”的群体，莫过于装修客户群体，历经多年的行业市场教育，一般而言，新装房消费群体，基本上都会选择安装净水器或者能够接受安装净水器，乃至全屋净水系统5件套产品，最起码能至少选择安装一件产品。
因此，无论是你的营销资源的聚焦，净水器专卖店的门店选址，分销网点的开发布局，都应该围绕着刚需群体展开，刚需在哪里，你就跟进到哪里，在第一时间点能够接触或者触达到刚需群体。
对净水行业，消费者无非分三个层级，一是新房装修或老房重装消费群体，二是已安装净水器选择“以旧换新”升级换代消费群体，三是已经装修过房屋提升饮水品质安装净水器群体。
这个三类别消费群体分类中，不知道你注意没有，外资品牌及其经销商代理商大多都是紧紧围绕着第一个即“刚需群体”展开，早已经赚得盆满钵满！
这个观点，在此前所撰写的多篇文章中，在水丽商学线上社群公开课“老庞聊净水”中都多次强调过NG体育，本文不再展开详细赘述了，以如下语言简单带过。
第一，能卖集成水路净水机的，就不要再卖传统净水机。为啥？因为前者安全性更高，成本更低、安装简单、换芯简单，最为关键的一点是集成水路净水产品“跑冒滴漏”的风险更低，你卖起来会更踏实！目前集成水路净水器已经逐步占据市场主流。
第二，能卖非标滤芯的产品，就不要卖通用10寸滤芯的净水机。又为何？因为滤芯不通用，你才能为用户提供高品质的滤芯更换服务NG体育，你卖出的整机后续换芯时，滤芯才不被低价、劣质的通用滤芯抢走你的用户！只有如此，你才能真正构建出你的“私域流量池”。此时你要做的，就是持续不断地“拉新”，开发新顾客，让新顾客转化成你的新用户，这样你的“蓄水池”才能越来越大、水越来越多，二次售后服务才能够锁定用户并持续的与用户形成良性互动，产生双赢。
在这一点上，CILLY水の丽净水器经销商和代理商近年一直在水丽公司的号召下，在持续的跟进和推动着非通用、非标滤芯的普及工作，并取得了非常好的成果。
前文已经说了，单台净水器的销售，就产业趋势而言将是价格越来越低，同时还受到线上电商低价产品的冲击，这确实是不容回避的两个现实问题。
那么，积极地向净水产品解决方案服务商身份转移，积极地投身到“全屋净水系统”产品的销售中，以“套系化”销售来寻求突破口，推动全屋净水3件套、全屋净水5件套产品的套系化销售，可能是线下净水器经销商代理商必须要做的工作。
近几年，宁波水丽公司也在培育和引导经销商和代理商积极向“全屋净水系统”上转，有意识地强化和推动全屋净水理念的传播和引导，让广大渠道商去接触前文所述刚需群体，因为能接受和购买全屋净水产品的消费群体，一定是在新装房市场为主流市场，而且一定是有购买力的中高端群体，那么你给他提供高品质的全屋净水解决方案，而他为你带来高溢价的空间，二者是相得益彰的。
通过与房屋装修刚需群体的靠前截留和接触商洽，那么“全屋净水解决方案”便水到渠成地从第一时间规划、产品选型、产品定位、管路施工和产品交付，一揽子多次、长时间地重度介入了，从而你就避免了卖单一产品时所面临的线上甚至线下的价格血拼。换句话说，“全屋净水解决方案”的套系化销售，就规避了单纯的单一产品的比价问题！
本文简要概括了净水产品零售的“大势”！而我们广大的经销商、代理商群体，在“低头拉车”致力于卖货的同时，也要适当“抬头看路”认清“大势”，万万不可自以为是地“蒙眼狂奔”。当然，更不要“妄自菲薄”地认为，现在的线下净水器渠道商已经进入“穷途末路”了！
总之，一句话：线上线下，各有各的市场，各有各的“活法”和“玩法”，跟上去，然后把当下工作做到极致，精彩必然呈现！
本文系庞亚辉老师原创发布！新年伊始万象新，请持续关注本号，会有系列年度总结和新年净水器市场发展趋势展望与应对的相关话题与大家持续交流。也有一些社群，有机会也可以进去切磋。本文部分配图来源于网络，致谢！
